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左阿里,右腾讯, UCloud 如何在巨头环伺的云计算领域破局?

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  •   esplendo · 2016-07-25 16:13:05 +08:00 · 2623 次点击
    这是一个创建于 2803 天前的主题,其中的信息可能已经有所发展或是发生改变。

    在下面的故事中,我们首次公开分享, UCloud 在面对 BAT 等巨头时,战略和策略层面的一些思考和实践,希望能够给更多的创业者一些帮助和启发。

    同时,也欢迎各位亲爱的 V2EXer 参与讨论,说说你对中国云计算行业的看法和见解 :)


    2011 年底,从盛大离职创业做云服务的季昕华融资屡屡碰壁。

    云计算是典型的重资产行业,巨头优势明显,投资人认为创业公司是不可能在巨头的夹缝中杀出一条血路来。

    从投资人那里,季昕华听得最多的话是:「团队这么好,你们就别做云服务了,做个 App ,我们肯定投。」

    碰了一鼻子灰的季昕华,没有放弃他的梦想。

    他和他的联合创始人华琨、莫显峰自掏腰包 400 万元,创立 UCloud 。

    垂直行业卡位,形成先发优势

    当季昕华设想创业的时候,他没有预料到融资会如此困难。

    同济大学毕业,中国第一代著名黑客,先后供职华为、腾讯和盛大三家大公司,季昕华之前的履历绝对算得上光鲜。两位联合创始人华琨和莫显峰当时也都是腾讯的中层骨干。

    这样的背景,按理来说找投资容易。三个人的第一版规划是豪华创业,想着能轻松拿到投资。刚开始见投资人,谈得很深,都谈到投多少钱、要怎么干的份上,结果看似板上钉钉的事,说黄就黄。 最后迫于形势只能自己掏钱来做,情形不得不发生巨大转变:一部分初创班底离开,没有客户、没有设备,只剩下三位联合创始人加上五位被「忽悠」来的创始员工。这些剩下来的人不得不搬到临时借来的办公室,「反而杂念少了很多,一个劲往前冲。」

    2016 年 7 月, UCloud 创始人兼 CEO 季昕华坐在宽敞明亮的新办公室里,对着「新经济 100 人」回忆当年情形,神情轻松。他穿着黄色 POLO 衫,戴着细框眼镜,头发随意地搭在额头前。说起话来总会先列个一二三四点,逻辑明晰,访谈中时常大笑,亲和力强。

    在云计算领域, UCloud 初创期的几百万元,不过是沧海一粟。购买了十几台服务器、完成两三个产品的开发后, UCloud 账面上就捉襟见肘了。季昕华他们不得不和一家服务器厂商合作,对方出服务器, UCloud 出产品,按比例分成,这样才稍稍缓解资金压力。

    融不到钱的时候,季昕华三人对 UCloud 战略方向的选择也有过犹豫:究竟是做运营成本低、更可控的私有云,还是重资产的公有云?讨论后,他们得出结论:如果做私有云,显然不是他们放弃大公司优渥待遇的理由。最后,他们统一了战略方向:做公有云。

    2006 年,亚马逊推出了云计算服务 AWS 。 10 年后,美国的互联网公司已经习惯使用由亚马逊、微软、 IBM 等巨头提供的云服务。云服务也给巨头们带来丰厚的收入,根据财报, AWS2015 年收入超过 70 亿美元。

    对标美国,投资人也清楚云计算在中国兴起是迟早的事,这个市场也能同时容下几位优质玩家。但是,云计算是典型的重资产行业,创业公司资金劣势比较明显。所有的投资人都有顾虑:阿里巴巴、腾讯要钱有钱、要人有人,要技术有技术,和巨头竞争,创业公司能赢吗?

    投资人态度谨慎。找不到钱的 UCloud 迫切需要找到客户,自己养活自己。

    云计算是看不见摸不着的,要让人信任它比较难。尤其是早期,云计算的概念也没有普及。销售总监蒋剑彪 2012 年加入 UCloud ,当时公司二十人不到。他最开始出去跑客户,客户不仅不知道 UCloud ,对云计算也很少了解。他花了半个小时解释完云计算,被对方三言两语就打发走了。

    蒋剑彪经朋友介绍认识了一家公司,他不提云计算,先给对方介绍虚拟空间的概念,免费给对方注册了账号。对方用基础服务进行了一段时间的简单测试后,成了蒋剑彪的第一位客户,一天费用三四百元。

    除了不了解云计算以外,国内公司也习惯自己做 IT 运维。 UCloud 联合创始人兼 COO 华琨托关系见了一家中型公司。聊了一会儿,对方就明确表态, UCloud 提供的这些服务,他们要是想做,自己也能做。这些人并未意识到,云计算是一项门槛很高的技术。

    UCloud 初创时期,华琨做得最多的事情就是跑会,每天出席各种各样的会,周末尤其忙,一开始以普通观众的身份参与,给坐在前后左右的人发名片,看是否有合作的可能,后来 UCloud 有点名气了,有时候被邀请做演讲嘉宾,或者参加圆桌论坛。

    每天跑会结束后,无论多晚回家,华琨都会做表格总结当天见到了谁,他的业务范围是什么,有哪些痛点,对云服务的需求是什么,发送给公司所有人,慢慢寻找突破点。

    UCloud 最初的二三十个客户都是靠朋友关系做起生意的,「只要你老季在,我们就放心。」这是他们对季昕华说过的、次数最多的话,现在回忆起来季昕华满满的感动。

    光靠朋友关系拉客户是不行的。季昕华一开始便想得很清楚,他们不是巨头,摊子铺不了那么大,必须先在一个垂直性的行业卡位,形成先发优势。首先,这个行业的需求量要足够大,其次它的垄断程度要足够低。

    UCloud 把市面上所有行业都过了一遍,最终选择了游戏行业:第一, 2012 、 2013 年是手游爆发初期,游戏公司成长迅速;第二,这些游戏公司大部分体量小,不愿意花钱购买服务器;第三,游戏增长极具爆发性,从一台服务器到一千台服务器,很可能只是几天的事情。

    并且,社交、 O2O 等市场容量大的行业都或多或少存在垄断现象,只有游戏行业创业者多,市场份额分散。

    2012 年 4 月的「大掌门」事件成为一个巨大的契机。

    《大掌门》是当时很火的游戏,它使用的是阿里云服务。因为服务上的问题,《大掌门》 CEO 在微博上发表长篇评论吐槽阿里云,并顺带推荐了 UCloud ,这条微博很快在圈内大量转发。

    于是,蒋剑彪把所有在微博上吐槽过阿里云服务的公司都找了出来,挨个挨个地发私信,一下子找来一大批客户。

    深耕游戏行业, UCloud 找到了清晰的打法:先和游戏发行公司合作好,再找游戏公司就是水到渠成的事。将标杆客户服务好了,再进行宣传。

    一旦同行业其他客户觉得这个行业前十的玩家都在使用 UCloud 的服务,品牌影响自然就会扩散出去。

    2013 年, UCloud 做到游戏行业云服务的老大。

    用户需求就是 UCloud 的下一个产品

    游戏行业口碑逐渐建立,如何顺势拓展到其他行业成为摆在 UCloud 面前的下一道难题。游戏行业长期的深耕对 UCloud 既是助力,也在一定程度形成制肘。

    游戏对云服务的稳定性要求极高,当游戏行业都认可 UCloud 的服务时,其他行业也认可了 UCloud 的稳定性。但长期打下的「游戏云」烙印,其他行业的公司会担心 UCloud 是否能提供它所在行业需要的特定服务。比如互联网金融公司对安全性的要求很高,一开始难免会质疑: UCloud 稳定好,但能否满足我对安全的要求?

    在不断的质疑声音里, UCloud 一点点用实际行动证明自己行业复制的可能。「这是一个过程,我们需要慢慢把一些游戏的东西淡化掉。」季昕华说。

    「创业者跟风跑, UCloud 跟着风后面的猪跑。」在行业的扩张上,每一年的热门不一样,从在线教育到企业服务,再到 O2O 、互联网金融、互联网+,季昕华首先选择紧跟每一年的大趋势,抓住新兴的创业公司

    之前,季昕华经朋友介绍和一家上市公司谈合作,与对方 CEO 谈得很顺利,和运维总监沟通时,技术、安全、成本等也都测试通过。但对方说得实在:你们的产品没问题,但我要是用了你的云服务,成本降了、人员需求小了,我的团队就得缩小,我手上的权力也就缩小了。从我的角度考虑,我不能用你的产品。

    遇到这种事情,季昕华也没有办法。他只能迅速改变打法: UCloud 更倾向于和创业公司的 CEO 聊,而不是和一些大公司的运维总监聊。创业公司 CEO 的需求和公司的需求是一致的,当省钱、省人力的服务出现时,自然愿意使用。

    拓展新行业, UCloud 经常遇到原有产品无法满足客户需求的问题:首先通过非产品化的方式解决问题,然后再在共同的矛盾点上将服务产品化。「无论方法如何,一定是先满足客户的一切需求,然后再想产品的完善。」 UCloud 联合创始人兼 CTO 莫显峰告诉「新经济 100 人」。

    利用 UCloud 里原盛大员工的人脉资源,蒋剑彪成功从盛大云手里抢到了《暴走漫画》。当时盛大已经逐渐停止了对云计算的投入,使得《暴走漫画》的团队在盛大云上很是苦恼。 UCloud 不惜花费几个月的时间,针对其需求做定制化方案,对方最初也是抱着试一试的心态开始使用 UCloud 服务,结果一试就试成了 2013 年 UCloud 第二大客户。

    用户的需求就是 UCloud 的下一个产品。

    每进入一个新行业, UCloud 都需要开发新的产品线,销售也需要适应节奏。

    销售经理陈希毕业来 UCloud 之前已经和大唐签了三方,到 UCloud 落差很大,公司人很少,办公室也很简陋。陈希学信息安全,上学的时候就听过季昕华的名号,奔着他到了这家公司。

    当时有海外游戏客户想到国内来,客户一直用 AWS ,但 AWS 在中国的本土化做得并不好,经常有玩家掉线。利用这个契机,陈希为用户提供了一整套进入中国市场的解决方案,通过香港数据中心做转接,很快拿下了客户,合作至今。当时一个月费用就有两三百万元。

    2012 年、 2013 年是游戏行业的风口,很多手游公司崛起。但传统的页游公司还比较封闭,对于公有云的接受度很低,公司本身也有一些物理机,如果全面转向云服务,自己的物理机就浪费闲置了。为了拿下这部分公司, UCloud 做了「混合云」这个产品,在接管对方物理机的同时,提供部分云服务的过渡。

    不只是页游公司, 2013 年云服务概念普及前,很多公司都会自己购买服务器。混合云切中了这些公司的需求。 2015 年初,创立多年的什么值得买开始使用 UCloud 的混合云服务。

    截止 2016 年上半年, UCloud 客户量近 4 万,其中游戏客户占到 20%多,电商 30%多,金融 10%,企业服务 10%。

    差异化和中立性是与巨头竞争的法宝

    正如所有早期投资人提出的顾虑一样, UCloud 高级副总裁陈晓建也在思考这个问题,在云这样典型资本密集型的行业里,小公司如何与巨头博弈?

    2015 年 2 月,当他离开腾讯云加入 UCloud 时,他给了自己一个答案:对客户而言,高效的本地化支持、定制化的解决方案,才是与巨头博弈的关键。至于品牌、成本和技术领先,这是次要考虑的事情。

    「 2B 和 2C 不同, 2C 的客户才会更看重品牌和成本。」

    阿里云和腾讯云的优势在于他们的品牌和资源,在机场砸大幅广告,是典型巨头的做派。对客户采购执行层的员工而言,选择大品牌,他们所承担的风险也更小。

    当面对一些很看重品牌影响力的公司时, UCloud 也有过战略性的放弃。

    但巨头客户众多,客户的需求五花八门,他们没有那么多的精力去把一个个客户都服务好,满足客户们多元的需求。

    小而灵活的 UCloud 恰好抓住这个机会。

    2013 年初,《刀塔传奇》还在用阿里云的服务,当时一百台机器左右,对阿里云而言,只是小小的一位客户。

    不多久,《刀塔传奇》井喷,阿里云没能及时协调资源, UCloud 虎口夺食,抓了一小部分流量过来。之后又一次出现业务故障,阿里云依然没有服务到位。当时 UCloud 销售团队隔三差五就去拜访,公司协调了近 20 人的团队,针对问题提供专属解决方案,最终把《刀塔传奇》全部业务都拿了下来。《刀塔传奇》业务最高峰时期,在 UCloud 使用一万多台服务器,每个季度的费用就达千万级别。

    「就像追求女孩子一样,另外两个竞争者都是富二代,而你是没有任何背景的。那你怎么去赢得女孩子的芳心?你要做更多的事情,挖空心思去想去做。」华琨笑着对「新经济 100 人」说道。 除了更用心地满足客户的需求,差异化的创新也是关键。

    某个产品保持原样不变,一直领先是不可能的。巨头们的技术实力都很强,创业公司必须要利用灵活性不断创新,「我希望我们至少要保持半个身位的领先。」

    前一段时间有个客户, UCloud 和阿里云、腾讯云竞争,一方面客户对于稳定性要求很高,另一方面客户在走向海外,对海内外的连通性要求也很高。 UCloud 在云服务的出海上走得比阿里云和腾讯云都早,在美国和香港都有布局,最终成功拿下这个客户。

    2016 年直播很火,对于直播行业的客户除了提供好的网络质量,更关键的是提供优质的直播解决方案。映客当时需要一个低成本的数据存储方案, UCloud 在极短时间内提供了定制化的策略,拿下这个客户。「秒开」这一服务也成功抓住了客户的痛点,对于直播的用户而言,能够最短时间打开所想看的主播页面很重要。

    「他们不一定比我们聚焦,他们不一定比我们动作快。」陈晓建说。

    巨头们都有自己的主体业务,如果客户的业务刚好和巨头有重叠,选择服务商自然会更谨慎,UCloud 的中立性成为拿下这部分客户的关键

    之前有个电商客户,想往云服务迁移,阿里云和 UCloud 都在争取。双方的定制化解决方案均已提交通过,但由于客户在垂直领域内已经有一定体量,考虑到同行间的利害关系,最后选择了 UCloud 。

    UCloud 把所有的客户分为几类:第一类是个人站长,管理松散,量大但价格便宜;第二类是淘宝卖家,他们自然选择阿里的服务;第三类是互联网的创业者。互联网创业者是 UCloud 成立以来一直关注的核心群体。服务的稳定性是他们最看重的,同时, UCloud 的中立性也成为赢得这个客户群体的优势之一。第四类是政府和传统企业,他们将是 UCloud 未来拓展的核心用户。

    2013 年 1 月, UCloud 完成千万美元 A 轮融资,由贝塔斯曼和 DCM 共同投资,他们也在 UCloud 接下来两轮融资中完成了跟投。 A 轮的时候, DCM 和贝塔斯曼也很纠结:团队和方向都认可,但如何与阿里云、腾讯云等巨头竞争,投资人也很忐忑。

    相对 UCloud 早期融资的步履维艰,后期融资倒显得顺利很多:业务增长显著,客户留存率高,再加之三位创始人自己的前期投入,无形中给了投资人很大信心。

    「云是一个很大的市场,全球范围来看至少是万亿级别,能够同时容下几个优质玩家,现在还没远远没到短兵相接的程度。」 UCloud C 轮投资人、君联资本董事总经理靳文戟告诉「新经济 100 人」。「云是我们一直关注的市场,而 UCloud 在这个市场里足够突出。」

    在靳文戟看来,季昕华「执着,且对成功有强烈的渴望。三位创始团队成员间非常互补,之前又有过共事的经历,进入状态很快。」

    UCloud EMBA

    只有当你把脸面向客户时,你的屁股后面才会有投资人跟着。」季昕华说。

    云计算最大的痛点是稳定性和服务:第一是是否经常出故障;第二是出了故障后有没有人管。

    从一开始,依靠服务的稳定, UCloud 的客户流失率几乎为零。创立至今,用户数量一直保持翻番以上的速度增长,而留存率依然保持在 98%以上。

    2012 年, UCloud 年收入 100 万元; 2013 年,月收入 100 万元; 2015 年初,日收入 100 万元。

    在国内,云服务的发展是漫长的过程,刚刚经历的不过是第一个五年。无论是阿里、腾讯还是 UCloud ,做的还只是在革上一代的命,抢占上一代的市场。

    在季昕华看来,云的未来将会像水和电一样,融入每一家公司。

    而他希望, UCloud 能在这场变革中将它的能力输送到每一个人或者每一家公司。让所有的公司,无论规模大小,都能享受无差别的 IT 服务。

    季昕华、莫显峰和华琨在微信上有个群聊小组,名字叫「云吞面」,是 2012 年改的名字,到现在一直沿用着。当时融不到钱,他们就想着,只要三个人在一块,做什么都可以,哪怕开个面馆也不错。

    现在的他们认为,未来中国应该会有三家云计算公司存在,希望 UCloud 会成为这三者之一。

    转载自:新经济 100 人

    撰稿:王宇寒

    在此对「新经济 100 人」再次表示感谢!

    5 条回复    2017-07-22 12:32:02 +08:00
    chuhemiao
        1
    chuhemiao  
       2016-07-25 17:22:09 +08:00   ❤️ 1
    一言不合就搞云服务
    ITOutsider
        2
    ITOutsider  
       2016-07-26 03:38:49 +08:00 via iPhone
    ucloud hk 機房太卡了
    wxxshu
        3
    wxxshu  
       2016-07-26 11:23:18 +08:00
    @ITOutsider bro , UCloud 香港机房主要面向的是有亚太地区业务拓展需求的客户~国内用户的话选择国内机房速度快一些~
    defunct9
        4
    defunct9  
       2016-07-26 15:57:17 +08:00
    不错,用过数据方舟,备份恢复按时间线,非常方便
    exalex
        5
    exalex  
       2017-07-22 12:32:02 +08:00
    UCloud 好不好
    UCloud 怎么样
    UCloud 值不值得
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